Erfolgreich mit Social Media: Teil 1 – Das Business-Netzwerk

„Social Media – lohnt sich das überhaupt?“ Diese Frage höre ich häufig. Gestellt wird sie oft gar nicht von Neulingen, sondern von Unternehmen und Freiberufler/innen, die bereits erste Gehversuche hinter sich haben. Sie haben eine Facebook-Seite oder einen Twitter-Account eingerichtet, gehen vielleicht regelmäßig in XING – allerdings scheinen sie nicht recht zu wissen, was sie dort eigentlich sollten. Ihre Erfahrungen lassen sind im Wesentlichen so zusammenfassen:

  • Social Media ist eher etwas für die private Nutzung
  • Social Media „verkauft“ nicht
  • Man wird kaum wahrgenommen
  • Und: Es kostet viel zu viel Zeit!

Deshalb beschreibe ich in einem dreiteiligen Blog-Beitrag Strategien, mit denen sich der Social-Media-Erfolg doch noch einstellen kann: Das Business-Netzwerk (Teil 1), die Unternehmenspersönlichkeit (Teil 2) und den Social-Media-Plan (Teil 3).

Social Media NetzwerkEinen „Zahn“ muss ich jedoch gleich zu Anfang ziehen: Ja, es kostet viel Zeit –  selbstverständlich! Unter Umständen auch Geld. Social Media ist ein ernstzunehmender Kanal für PR, Marketing, Vertrieb, Kundenbindung und vieles mehr. Wer hat erzählt, dass es all dies umsonst geben könnte? Das Einrichten von (Basis-)Accounts kostet zwar meist nichts – aber Business-Erfolge fallen uns nicht kostenlos in den Schoß. Allerdings: Langfristig zahlen sich die investierten Ressourcen wieder aus. Denn sie sparen Aufwand an anderen Stellen.

Im ersten Teil meiner dreiteiligen Social-Media-Strategiereihe geht es um das professionelle Business-Netzwerk.

Strategie: Ein Business-Netzwerk richtig aufbauen und pflegen

Die besten Plattformen für Business-Netzwerke sind XING und LinkedIn. XING ist relevant, weil es in Deutschland, Österreich und der Schweiz führend ist. LinkedIn ist dagegen die weltweit führende Businessplattform und daher relevant für alle, deren Zielgruppen in international aufgestellten Konzernen oder sogar im Ausland angesiedelt sind.

XING LinkedIn LogoAuch in Facebook, Google+ oder Twitter kann man Business-Netzwerke aufbauen und pflegen. Allerdings haben diese Plattformen einen anderen Fokus. Der beruflich motivierte Kontaktaufbau ist dort nur ein „Nebeneffekt“, während er bei XING und LinkedIn im Mittelpunkt steht.

Wie baut man am besten ein Business-Netzwerk auf?

Ein Netzwerk aufzubauen, ist leicht gemacht: Kontakte suchen und anfragen sowie Kontaktanfragen bestätigen. Je größer Ihr Netzwerk, desto größer Ihre Chance, wahrgenommen zu werden. Denn Ihre Aktivitäten werden dem Netzwerk in der Regel im Bereich „Neuigkeiten“ angezeigt.

Doch Größe allein ist nutzlos. Vielmehr geht es darum, ein qualitativ hochwertiges und gut strukturiertes Netzwerk zu gestalten und dieses dann auch aktiv zu nutzen. Hier sind die wichtigsten Tipps dafür:

1) Ein überzeugendes Profil

Allen voran: Bringen Sie Ihr Profil auf Vordermann. Überlegen Sie, wie Sie wahrgenommen werden möchten: als vertrauenswürdiger Geschäftspartner, kompetenter Experte, innovativer Trendscout, sympathischer Kommunikator, unerschütterlicher Profi, vielseitiges Multitalent … Wie auch immer Sie gesehen werden möchten, es muss authentisch, überzeugend und dabei unaufdringlich sein.

Richten Sie alle Einträge auf die Gestaltung Ihres authentischen Selbstbilds aus. Das gilt insbesondere auch für Ihr Profilfoto! Sie sollten Ihre Profilbesucher offen und freundlich willkommen heißen. Freizeit-Schnappschüsse, Bilder mit weiteren Personen oder gar Haustieren oder mit einem geheimnisvoll verdunkelten, verborgenen, verfremdeten Gesicht haben auf einer Business-Plattform ebensowenig verloren wie allzu verführerische oder alberne Posen.

Nutzen Sie in Ihrem Profil alle Möglichkeiten aus, die XING und LinkedIn Ihnen bieten, um sich noch detaillierter darzustellen und aus der Masse herauszuragen. Bei XING sind das beispielsweise der Profilspruch (was sollte der Profilbesucher auf den ersten Blick über Sie erfahren?) und das Portfolio, wo Sie zusätzliche Texte, Bilder und PDFs einstellen können. Bei LinkedIn sind das die Textbereiche „Über mich“ und „Berufserfahrungen“ mit der Möglichkeit, zusätzliche Dateien oder Links anzufügen, weiterhin z. B. Projektbeschreibungen und Veröffentlichungen.

XING-Profil mit Profilspruch

Mein XING-Profil mit meinem Profilspruch

2) Netzwerk erweitern

Als Basis vernetzen Sie sich natürlich mit all Ihren bestehenden Geschäftspartnern. Gewöhnen Sie sich zudem an, sich nach Veranstaltungen mit allen zu vernetzen, mit denen Sie gute Gespräche geführt haben. Erwähnen Sie dabei in der Kontaktanfrage den Anlass Ihres Treffens (z. B. „Unser Gespräch gestern beim XY-Kongress in ABC fand ich sehr spannend.“). Das ist nicht nur eine freundliche Geste gegenüber dem Angefragten, es hilft Ihnen auch, den Überblick zu behalten. Denn dieser Text wird in den Notizen zum jeweiligen Kontakt angezeigt. So wissen Sie auch in drei Jahren noch, woher Sie denjenigen kennen.

Dann nehmen Sie sich auch Zeit, Ihr Netzwerk gezielt um Kontakte zu erweitern, die Sie (noch) nicht persönlich kennen. Nutzen Sie dazu die Suchfunktion (das geht am besten mit einem kostenpflichtigen Account). Weiterhin kann man nach den Mitgliedern in relevanten Gruppen suchen, die Kontakte von Kontakten durchstöbern, auf Profilbesucher oder auf die von XING bzw. LinkedIn generierten Empfehlungen reagieren – jedoch immer nur, wenn es wirklich passt.

Machen Sie sich vorher klar, welche Kontakte für Sie wichtig sind; sei es als potenzielle Kunden, Kooperationspartner oder Dienstleister. Überlegen Sie gut, aus welchem Grund sich derjenige mit Ihnen vernetzen würde: Was macht SIE für den anderen attraktiv? Fragen Sie nur solche Kontakte an, denen SIE einen Nutzen von Ihrer beiderseitigen Vernetzung versprechen können. Und schicken Sie NIE eine Kontaktanfrage ohne einen personalisierten, überzeugenden Grund!

3) Netzwerk strukturieren

Die Texte Ihrer Kontaktanfragen helfen Ihnen schon sehr, den Überblick zu behalten, wenn Ihr Netzwerk wächst. Nutzen Sie darüber hinaus auch die Notizen-Funktion, um weitere Informationen über einen Gesprächspartner festzuhalten (z. B. Ihr Gesprächsthema, Gemeinsamheiten, Vorlieben oder Abneigungen). Keine Sorge, die Notizen sehen nur Sie, nicht der betreffende Kontakt!

Vor allem aber: „Taggen“ Sie alle Ihre Kontakte, indem Sie ihnen Kategorien (bei LinkedIn: Tags) zuweisen.

XING-KategorienKategorien haben den Vorteil, dass Sie Ihre Kontakte später danach filtern und separat kontaktieren oder zu Events einladen können. Sie können die Standardkategorien von XING bzw. LinkedIn verwenden oder eigene gestalten, indem Sie einfach in den Platzhalter schreiben. Alle Kategorien können Sie auch noch im Nachhinein anderen Kontakten zuweisen. XING zeigt Ihnen später in einer Tag-Wolke an, welche Kategorien wie häufig vergeben wurden.

4) Netzwerk aktiv nutzen

Alles, was ich bisher beschrieben habe, sind notwendige Vorbereitungen für Ihr professionelles Netzwerk. Der Nutzen zeigt sich erst im aktiven Umgang damit. Und hier gilt, wie insgesamt bei Social Media, die Gesetzmäßigkeit des Teilens, der sogenannten „Shareconomy“: Wer gibt, bekommt etwas zurück. Wer egoistisch agiert, wird ignoriert – schlimmstenfalls sogar abgestraft. Ich habe schon erlebt, dass „Spammer“ aus XING entfernt wurden und sich dann fieberhaft (und wohl vergeblich) bemüht haben, ihr Netzwerk auf einer anderen Plattform zu rekonstruieren.

Also, wie funktioniert das „Geben“ in XING und LinkedIn?

  • Beispielsweise durch Weiterverbreiten nützlicher Inhalte in Form von Statusmeldungen: gute Veranstaltungstipps, Downloads, Whitepapers, Liveberichte von Veranstaltungen usw.
  • Durch kluge Kommentare in den Foren Ihrer Gruppen.
  • Durch freundliche Reaktionen auf die Statusmeldungen anderer: diese als interessant markieren, kommentieren, weiterempfehlen.
  • Nur in Einzelfällen sollten Sie passende Inhalte per Mail direkt an ausgewählte Kontakte senden. Denken Sie daran, unsere Mailboxen sind immer viel zu voll!

All dies signalisiert Ihren Netzwerk, dass Ihnen etwas an Ihren Kontakten liegt. Trotzdem ist es natürlich nicht ganz uneigennützig. Denn es verschafft Ihnen zugleich auch Reichweite und zahlt auf Ihre eigene Reputation, Ihren Expertenstatus und Ihre Vertrauenswürdigkeit ein. Und Sie bleiben im Gedächtnis, „top-of-the-mind“ Ihrer Netzwerkpartner.

Und nun können wir uns endlich mit vertriebsgerichteten Gedanken befassen (Stichwort „Social Selling“). Denn mit diesem Vorschuss an Bekanntheit, Reputation, Vertrauen und Aufmerksamkeit können Sie Ihr Netzwerk durchaus auch auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinweisen. Die Faustformel dabei lautet: 80% Nutzwert, dann sind 20% Eigenmarketing auch akzeptabel. Wenn Sie alles richtig gemacht haben, werden Sie auch dafür Weiterempfehlungen erhalten.

Vertriebsprofis können das Netzwerk noch konkreter nutzen und behutsam zum nächsten Schritt im Vertriebstrichter führen. Gehen Sie dabei selektiv vor: Überlegen Sie genau, wen Sie mit welchem Thema ansprechen und zum „Prospect“, also einem Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, weiterentwickeln können. Telefonieren Sie, vereinbaren Sie einen Termin oder bitten Sie um die (am besten schriftlich dokumentierte) Erlaubnis, Ihren Kontakt auf die Mailingliste für Ihren Newsletter zu setzen. Es wird Ihnen viel leichter gelingen als bei „Cold Calls“, da der Ansprechpartner Sie ja bereits kennt und – hoffentlich – schätzt.

„Social Selling“ bedeutet zunächst viel Aufwand, aber am Ende wird es viel effizienter sein als herkömmliche Methoden der Kaltakquise. Social Media sind per se kein Vertriebskanal, aber richtig und konsequent genutzt, können sie den Vertrieb enorm beflügeln.

Im nächsten Teil wird es darum gehen, wie Sie soziale Medien wie Facebook, Twitter, Google+ oder andere nutzbringend für Ihr Unternehmen einsetzen können.

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